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3W投資總監教你怎么寫出一份讓投資人心動的商業計劃書


  導讀:商業計劃書可以說是融資的敲門磚了,是不是能見到投資人,還是石沉大海,很多時候就看商業計劃書寫得怎樣了,所以創業者應該在這方面多下功夫,另外,我們說的下功夫,不是在講花功夫在PPT上,把PPT做得多么漂亮,而是花時間在PPT的內容上,保證內容有足夠的吸引力和深度。那么首次拿融資,應該怎么寫?看一下3W投資孵化器投資基金投資總監鄭煥德的分享。

  商業計劃書建議用PPT的形式,每一頁講明白一個具體事情,用Word文檔的方式相比內容和內容之間分割不開,并且顯得內容多,不能突出重點。PPT要包含以下幾個部分:

  例如,老王,是CEO,負責體育場館的線下拓展,負責公司整體運營,以前經營過3年的網球場館。小馬,是CTO,負責產品整體研發,以前在騰訊某某部門擔任過3年的工程師。

  因為在具體產品沒有面世以前,團隊是公司最重要的資源,所以也要突出每個成員的一個能力和成績,就像是大家的簡歷一樣,要讓投資人看到你們這幾個人,就想轉身“I want you”,具體可以講一下以前的一個工作成績,歷史的業績,可以體現人能力的部分。

  另外,有一點大家沒注意的,要寫明白團隊里每個人,哪個是全職的,哪個是兼職的,哪個是顧問,哪個會于什么時候正式加入公司。

  團隊是當前最重要的資源,如果你在寫計劃書時,就感覺這塊是弱勢,拿不出手,那不僅是怎么寫計劃書的問題。

  首先要考慮,如何組建出一支好的團隊,最開始,對很多團隊來講,拿到錢之前,找不到好的人才,找到好的人才,又不愁拿不到錢。這是個雞跟蛋的問題,我建議創業團隊先解決團隊的組建問題,如果是因為拿到了錢,才愿意加入的伙伴,那并不足夠信任你的人和團隊,另外,能不能得到團隊成員的信任,一起跟著你做事,也證明了創始人的能力和魅力,創業者想成功,就應該培養自己的這種能力和魅力。

  解決了誰在做,誰在創業的問題,接著要給投資人講明白,做什么,為什么要做的問題了,我們很多人,都會有很多點子,然后根據這個點子,就會去想產品什么做,服務怎么做,這個是由內而外的一個過程,但大家忘了對這個點子去深究,如果你接觸過一些投資人,你會發現,他們經常問你,你這個東西解決了用戶什么“痛點”,滿足了用戶什么“需求”,你這個需求是真需求還是偽需求,當然,你有了一個點子的時候,很多時候都是看到了具體的現象而萌發的。

  你覺得點子本身就是滿足了需求,但我建議發現點子以后,你還要多想幾個信息:

  例如老王的公司,滿足的需求是“把預訂場館這件事做得更方便”,具體的痛點有“用戶目前去運動場館前不知道是否有空場,不知道有什么場館可以選擇”,“顧客口頭預定了場館,實際沒來,導致場館資源浪費”,“場館新開張,用戶到達還不高,導致場地出租率太低”等等。

  2,這個需求點,是否是痛點,還是說可有可無的(偽需求),有沒有其他方式可以滿足的。

  例如還是老王的體育場館O2O,剛才那些問題,用戶是否介意,還是說沒關系,經常會收到一些想法,創始人覺得非常好的,但實際上是個有挺好,沒有也沒關系的事情,我們就會說這樣的需求不夠硬。因為每個產品,要用戶去用的話,都會有一個機會成本的問題,如果是可有可無的需求,用戶積極性不足,對產品的用戶量和往后的活躍度,都是不小的挑戰。

  另外,有沒有其他解決方案也是,如果有其他折中的解決方案,或者更優的方案,用戶就不一定采用你的方案了,例如,我只打網球,而且只在樓下的網球場打,我有他們的電話,每次去打網球之前,都會電話確定好定好場,網球場跟我也很熟了,不會擔心我放鴿子。所以對于我來講,是有可替代方案的,老王的App是否能吸引我,就是個問題,需要想明白能不能帶給我價值的。

  在這一部分,很多人會提很多市場數據,市場規模預測,如果投資方是熟悉這個領域的,在市場這塊著筆不用多,會班門弄斧,重點是要講明白解決了什么具體的需求。

  前兩個部分,投資人已經知道你們是誰,想解決什么問題了,接下來,就要讓投資人看到,你們怎么去解決,以什么方式解決。

  這里有很經典的一個觀點,是否能用一句話概括你要做的事情,例如“一個預定體育場館的App”,“連接體育愛好者和體育場館的服務”,還是“體育場館消費平臺”等等,能不能把想做的事情,提煉成這樣一句話是很考驗人的,因為這個提煉的過程,也是不斷取舍產品定位,思考產品方向的過程,這句話建議直接體現在PPT首頁。

  這個內容的分量會比較多,需要講明白,你要做得是什么,然后怎么去做,大家都知道要把這部分寫在商業計劃書里,但也存在幾個誤區。

  1,不能太細節,有些創業者會把產品的交互圖,流程圖直接貼上來,會具體到有什么功能,這個功能怎么操作,如果用戶體驗或者視覺設計是你產品很重要的賣點,可以單獨拿出來體現,但投資人想了解的更多是產品是怎么解決用戶的用戶的

  例如老王的體育場館O2O項目,要講的是,產品能提供“查看附近某類型的體育場館”,并且“進行場地預定”,這個預定會直接對接場館內部的預定管理系統,直接生效,不用去描述用戶會看到這樣一個列表,通過篩選條件網球,足球,還是羽毛球找出不用類型的場館,然后可以看到具體的位置,等等,不用這么具體,繁瑣,關鍵是說明白做什么,用什么方式去做,不是產品使用教程。投資人不是用戶,不需要教會他怎么用的,而是要打動了,讓他知道用這個可以做什么。

  2,不是要講想法和點子,沒有經驗的創業者最容易犯的錯誤就是把點子看得太重,首先產品和服務不是講你的點子是什么,或者你的想法是什么,要切實能落地的事情

  你說你想做一個預定體育場館的服務,是用網頁+場館預定管理系統來做,還是App+電話人工預定來做。投資人要的不是點子,因為一個點子,一個人想到的時候,證明這個世界上還有其他很多人都想到了,所以一定不能是只有點子,而是怎么做。

  題外話,大家會擔心我的點子是不是會被投資人拿走了,有幾個點我覺得創業者在找投資人前需要想明白的。

  1,這個投資人跟我要做的項目有沖突嗎,他是不是投了類似的公司,會把我的想法給到他投資的其他公司嗎。

  2,他是個靠譜可信任的投資公司嗎,你們之間適合度怎樣,以后會不會跟他們產生問題,畢竟投資人就是以后長久的創業合伙人,而且還是炒不掉的合伙人。要抱著找創業伙伴的心態來找投資人。

  3,我這個想法如果其他人知道了,抄襲了,我就會失敗嗎,還是我有我的競爭壁壘,不擔心這種抄襲。

  好了,現在投資人對你們,和你們當前要做的事情很清楚了,接下來,要講明白的是,這個產品做出來以后,怎么推廣,打算用多少時間做到多少的用戶量,公司會怎么去擴展,希望占有多少的市場份額,這一步做好以后,下一步會怎么做,一步一步的,一個公司長遠的一個發展,畢竟投資人投資的不只是產品,而是這家公司,需要了解這家公司長遠的一個發展。

  你會發現我沒有把商業模式和市場競爭單獨列出來,其實這兩個都是很重要的,具體到不同的項目方向,重要性不一樣,具體情況具體對待,所以沒單獨列出來,不是每個項目都必備的。如果你有很好的商業模式,要單獨拿出來講,對于早期互聯網創業公司,能看到未來潛在的巨大市場即可,商業模式未必很清晰。

  還有市場競爭也是一個重點,如果你研究過競爭環境,可以把潛在競爭對手列出來,大家不同的側重點,不同的業務方向,描述清楚,讓投資人了解在這樣一個競爭環境里,為什么你的公司還能有立足點,這也有助于分析產品的差異性。

  最后還有你的財務預測和融資需求,種子期的項目,做一個簡單財務預測,大概會花多少錢在人力成本上,多少錢在服務器運營上,多少錢在市場推廣上,每個月固定成本是多少,運營成本是多少,半年花多少錢,一年預計花多少錢,至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃。如果是后面的融資,財務這塊可能還需要專門用Excel表格來做,這塊要找財務跟你一起做,具體到每個月每些項目的開支。

  最后當然也要把你想拿多少錢,出讓多少股份給出來,可以是一個范圍,但不能沒有這塊,如果一個創業者找到投資人,說融多少錢都可以,那是很不靠譜的,融多少錢,要根據公司的財務預測來計算這個需求,這塊對于第一次接觸商業的創業者來講,也是很容易不注意的。

  1,這個投資人跟我要做的項目有沖突嗎,他是不是投了類似的公司,會把我的想法給到他投資的其他公司嗎。

  2,他是個靠譜可信任的投資公司嗎,你們之間適合度怎樣,以后會不會跟他們產生問題,畢竟投資人就是以后長久的創業合伙人,而且還是炒不掉的合伙人。要抱著找創業伙伴的心態來找投資人。

  3,我這個想法如果其他人知道了,抄襲了,我就會失敗嗎,還是我有我的競爭壁壘,不擔心這種抄襲。

  人人都是產品經理(是以產品經理、運營為核心的學習、交流、分享平臺,集媒體、培訓、社群為一體,全方位服務產品人和運營人,成立8年舉辦在線+期,線+場,產品經理大會、運營大會20+場,覆蓋北上廣深杭成都等15個城市,在行業有較高的影響力和知名度。平臺聚集了眾多BAT美團京東滴滴360小米網易等知名互聯網公司產品總監和運營總監,他們在這里與你一起成長。

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